關于產業園區招商工作的思考

曾毓森、馬紹騰

一、招商工作原則

招商作為產業園區可持續發展的關鍵環節，規范的招商制度、多樣化服務和專業服務團隊是招商管理的重點。因產業園區開發背景不同，不同產業園區招商服務工作有一定差異。有些地方是專門的政府部門負責園區內某一行業的統籌發展暨相關產業招商引資工作，例如成都A區汽車產業功能區發展服務局，負責A區汽車產業管理和招商工作。有些地方是園區管委會具體負責園區招商引資工作，例如成都C區經濟技術開發區管理委員會，負責C區經濟技術開發區管理和招商工作。有些地方是當地的國有平臺公司負責具體的招商引資工作，例如成都市D區工業投資經營有限責任公司，負責工投公司服務區域內園區管理和招商工作。有些地方政府聘請了專業的第三方專業機構負責園區招商工作。有些地方園區開發采取了PPP模式或者片區開發模式的，則社會資本相應的承擔了一定的招商引資工作。當然，不同地方根據其具體情況，也存在上述多種方式并存的情形。

本文中所提到的“園區招商引資服務機構”包括上述幾種模式下為園區提供園區管理和招商服務的政府部門、管委會、平臺公司、第三方專業機構、PPP模式和片區開發模式下負責園區管理的項目公司或社會資本方。

園區招商引資服務機構可通過園區的物業管理、產業運營、增值服務等方面不斷細化和改進，加強產業園區的內功修煉，將“強建設、弱運營”的局面向“強建設、強運營”轉變，切實增強企業和園區在市場化經濟中的園區競爭力。

（一）創新要素招商

傳統的招商主要是對資本的招商，即利用一定的土地資源、優惠的政策等吸引投資者。而創新要素招商不僅是對資本的招商，其核心是強化對包括人才、信息、項目、資金、創新條件、政策、服務等創新要素和資源的吸引。加快科技創新要素和資源的集聚，重點是靠近產業特別是與區域主導和優勢產業高度關聯的創新要素的集聚。傳統資本招商具有局限性，而科技招商是具有可持續發展能力的招商，是為產業功能園區進行戰略性資源儲備的招商。

（二）園區定位

在園區定位確定后，園區招商引資服務機構要結合實際情況，在招商管理過程中真正找到切合園區的目標客戶，使雙方能夠共同成長和發展，最終形成運營、服務良性循環，持續為園區運營產生附加效益，最大限度打造和提升園區品牌知名度。招商工作后續服務過程中可以通過服務共享、規模經濟等方式，打造智產業區內的增值服務平臺，明確服務體系，確定各項增值服務的內容，打造出真正能為園區客戶提供增值服務的功能平臺。

（三）招商計劃

園區招商引資服務機構日常運營中需要面對許多實際實施的工作，建議園區招商引資服務機構在現有硬件基礎上編制招商規劃，設定招商目標，并根據實際情況編寫園區介紹資料，制訂年度招商計劃，并與潛在客戶進行有效溝通，才能最終達成招商目的。基于招商扁平化的原則，在招商過程中應盡量減少中間環節，確立最基本的招商政策，并將年度招商目標進行分解，按照不同時間、不同進度分別進行節點考核。必須針對目標客戶的特點，遵循客觀存在的硬件條件，廣泛收集目標客戶信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與各方面保持有效溝通。

園區在招商過程中能否成功的關鍵，在于目標客戶的需求和園區的需求能否找到合適的切入點，一方面要根據園區的硬件環境、發展規劃和地理位置，考慮自身產業延展的需求，另一方面要了解目標客戶的潛在需求，掌握市場和目標客戶的心理。在雙方需求基本一致的情況下，制訂招商方案，使目標客戶愿意進入產業園區。

招商部門進行招商活動時，要確保引入企業的質量，嚴格以園區招商引資服務機構的相關規定為參考標準，對目標客戶需要進行全面的資料收集，客觀的科學評價并認真的進行分析，對于能夠促進園區主導產業聚集和有益于產業鏈完善的企業，在招商活動時應當重點關注。特別是對于能夠形成區域品牌的項目，要緊緊抓住龍頭企業，加速形成園區內的產業聚集。園區招商還要注重園區運營和后期發展，目標客戶之所以愿意進入園區，也是因為園區條件符合客戶要求。只有做到了雙贏，園區的招商管理工作才算獲得成功。因此，在與目標客戶的溝通和合作中，一定要堅持這一原則，正確處理好園區和目標客戶的關系，關鍵時刻可以大膽讓利，拿出最優惠的招商政策滿足目標客戶的需求，處理好眼前利益和長遠利益的關系，努力做到園區發展和客戶成長共贏。

（四）培育優勢產業

園區招商引資服務機構進行園區招商活動時，應當按照園區自身優勢，積極引入專業對口、具有龍頭效益的企業入園，不斷培育壯大園區的主導產業和特色產業。并在發展過程中結合園區內產業分布，整合相關資源。在保證園區現有運營基礎的同時，應該謀劃長遠，為園區未來的可持續發展創造相應的條件。一些短期內創造利潤大、貢獻多，但不符合長遠發展的企業應該拒絕其入駐，盡量挑選符合園區長遠發展戰略的目標客戶。

根據園區目標定位和已形成聚集優勢的產業，招商活動要在行業內尋找龍頭企業或新興力量的領頭軍企業。園區能否在后續發展過程中持續、不斷的提高，龍頭企業能否進駐或合作將是非常重要的一方面。龍頭企業的進駐能夠帶來整個產業鏈的進駐，快速的形成資源和技術的聚集，進而產生行業知名度。在龍頭企業招商的過程中，園區招商引資服務機構更應該考慮的是與龍頭企業的深度合作，而非將其僅作為一次性的招商對象。

選擇客戶時，因為龍頭企業在行業內的稀少而很難入駐園區時，更應該考慮的是平臺驅動模式，以園區的現有資源，吸引與園區定位相符的行業內有潛力的發展企業進駐園區，園區為這類企業提供全方位、便利性的條件，使這類企業能夠沒有顧慮的與園區共同發展，也能夠快速達到產業聚集的目的，尤其對物流運輸、信息技術和金融服務類企業更為重要。

二、主要招商路徑

園區招商引資服務機構可以采取自主招商、會展招商、媒體招商、中介代理招商等辦法開展招商工作。

自主招商：根據自身區位優勢，以潛在客戶的實際情況為標準，制訂優惠政策，通過政策的對外宣傳和推介，吸引潛在客戶，簽訂招商合同。

會展招商：自行舉辦招商大會，或者參與所在地市縣、省會城市舉行的大型區域性展會，吸引目標客戶并與之進行招商洽談。會展招商聲勢浩大，地方媒體宣傳頻次高，容易吸引到大批的到訪客戶。但因客戶到訪量大，且對參展客戶沒有具體要求，所以存在較高的不確定性。

媒體招商：通過電視、網絡、報刊、社交軟件、自媒體等發布項目廣告，向全區域廣泛宣傳園區資源和優勢，影響人們的視聽感覺，引起潛在客戶的注意，從而調動客戶對園區項目的興趣，最終達到客戶到訪并最終成功入駐的目的。

中介代理招商：挑選一批實力強、合作好的中介機構，委托中介機構進行有償的招商活動，最終達到招商目的。

三、開展增值服務

根據園區的不同類型和客戶群體聚集程度，提供與之相對應的全面、高效、方便的公共技術服務。盡量做到園區內的資源共享，減少相關企業的重復投入，降低園區入駐企業的運營成本，提高自身的工作效率，達到信息共享、共同發展的目的。

入駐園區的企業，因自身發展水平的參差不齊，對人力資源的需求也會各不相同。園區招商引資服務機構作為園區的增值服務平臺，應該考慮園區企業的實際情況，為其發展所需的人力資源需求，提供相應的招聘服務，并在服務過程中建立相應的人力資源數據庫，這既為園區企業提供了方便，也為園區的發展提供相應的人力資源，人才發展服務不僅僅是為園區入駐企業提供增值的一項服務，更是園區招商引資服務機構自身發展所需人才的后備資源庫。應當與公司內的培訓管理中心密切配合，為園區和入駐企業提供發展的基礎型乃至高端人才。

園區招商引資服務機構要積極與相關行業協會建立良好關系，獲取行業資訊和資源，整合園區內企業的相關資料和宣傳信息，為園區的后續服務改進提供基礎資料，使改變后的市場服務能夠更加貼近現實情況，更好的為園區客戶提供服務，以此達到園區產業快速聚集、管理快速提升的目標。園區招商引資服務機構要為園區內企業的員工提供跨專業、跨行業的交流空間，通過舉辦沙龍等方式，讓園區內企業相互溝通，共同成長，在溝通中合作，合作中共贏，提高園區企業對園區招商引資服務機構的依賴性和結合度。

對于園區內具有一定成熟度、發展步入正軌的企業，園區招商引資服務機構可以根據此類企業實際情況，積極整合各方的資源，對于有資本需求、條件成熟的客戶，園區招商引資服務機構可以協助此類企業對接金融機構和資本市場，通過為企業提供金融服務，可以利用政府、銀行和其他金融機構的資源，為園區內有需求的客戶提供政策性貸款、風險投資、銀行抵押等信息，并且積極獲取各級政府對于高新技術類企業的扶持政策，及時組織有需要的客戶進行信息分享，幫助符合條件的園區客戶進行資料推薦和提交。

園區招商引資服務機構通過提供物業服務、人力資源服務、金融服務、市場服務等增值服務，既能夠提升園區企業價值，又能提升產業園區價值，實現招商工作與園區融合發展。